德创公司负责人意识到
  • 本篇关键词: 更新时间:15-10-19 阅读次数:
  • ??四川经销商浅谈佳润品牌经营感受
    德阳市德创商贸有限责任公司是一家专业从事润滑油的销售公司。2010年年初,德阳德创商贸有限责任公司对所经营品牌进行了重组、再选择,最终与西安石油大佳润实业有限公司“佳润”品牌达成合作,成为佳润高级润滑油在四川省德阳地区的授权独家经销商。半年来,德阳德创商贸有限责任公司依靠西安石油大学的人才、技术、科研等优势和“千家万店”终端品牌推广等支持,积极拓展终端市场,在当地取得了良好的品牌认知度和美誉度。
    缘何选择经营佳润品牌的理由?
    作为一家专业从事润滑油销售的企业,德创发展前期也同样面临着寻找(合适)经营品牌、资金短缺、销售团队不稳定等困难,其中最大的困惑就是经营品牌的选择。众所周知,润滑油市场开放较早,开放程度也很高,由于它在起步阶段所需要的资金投入并非很大,仓储、物流条件简单,也就是大家常说的:门槛较低,所以致使参与经营者趋之若鹜。在四川地区各大国产、进口品牌润滑油的经销商在市场开发上可谓是八仙过海,各显神通,还有一些小厂及假冒伪劣的润滑油鱼目混珠,混淆消费市场。


    在此情况下,德创起初选择了一个进口品牌润滑油进行经营,而当经营了一段时间后,发现进口品牌润滑油在市场开发及经营当中面临着如下优势及劣势。
    就优势来讲:
    首先,由于我国汽车工业发展较晚,中高端车型基本依靠进口或者合资,润滑油属于汽车消耗品,消费者养成了进口汽车用进口润滑油的消费习惯,因此在部分国人心里有迷信进口品牌润滑油的消费惯性;
    其次,进口润滑油品牌较早进入市场,对市场有较高的认知度,积累了很多经验,产品包装新颖,销售方法灵活,可以说,进口品牌润滑油有较为领先的经营理念。
    劣势主要体现在:
    1、进口品牌润滑油产品价格较高,在需求量巨大的中低市场不具有竞争力。
    2、进口品牌润滑油的价格体系不能随原油市场的波动而及时做出调整,后期较长,很容易因为价格的原因丢失客户;
    3、进口品牌润滑油针对的客户主要是一些大中型汽修厂,在这些客户中赊销情况比较严重,资金周转效率很低;
    4、进口品牌润滑油经销商物流、仓储方面的困难:进口品牌润滑油厂家不可能在每个省份设立仓储,当地经销商必须自己具备一定的仓储能力,并且每单数量不能低于厂家最低限量,否则厂家不承担物流方面费用,这样一方面经销商资金压力很大,另一方面库存品种的合理性很难保证。
    面对经营进口品牌的上述优劣势,德创此时经营进口品牌则是另一番景色;就资金方面来讲;30%的资金在物流途中,35%的资金为应收账款上,35%的资金作仓库之用。与此同时,销售人员都是即跑销售又追欠款,这样导致工作效率低,销售业绩很难提高,工资提成低,造成销售团队不稳定。而作为一家发展初期的企业,当时公司情况十分严峻,德创公司负责人意识到:要想在这个行业中继续生存下去,必须突出重围,另辟新路,找出自己的生存空间。
    有了这个决定后,接下来的工作最重要的就是选择一个能持续发展的品牌,其实这是所有经销商的普遍心理。现在润滑油行业品牌众多,竞争激烈,各大润滑油厂家都尽量抛出优惠条件吸引经销商代理自己的产品,以便在终端市场形成覆盖面更为广阔的网络。为了争夺经销商资源,润滑油厂家也不断大搞代理优惠、打广告等。但是,如何评判一个品牌是否能持续发展,则成为经销商最为头疼的问题。德创公司经过这么多年的销售,也看到了很多经销商由于选择不慎,“一失足成千古恨”,多年的心血付诸东流。所以,在选择润滑油品牌问题上,公司慎之又慎,在经过“乱花渐欲迷人眼”的选择阶段,结合德阳当地的消费情况,以及公司的产品组合情况,最终选择了在业内有良好口碑的佳润高级润滑油。
    通过经营佳润品牌,德创公司员工深刻感受到依托品牌才是企业制胜的法宝,尤其是西安石油大学佳润这一学术性品牌。佳润依靠着西安石油大学这一强大后盾,品牌极具号召力;而且其润滑技术一直是行业内的指南;此外,佳润在关注经销商成长方面,有着一套完善的培训支持体系,使经销商经营实力得以快速提升。德创正是依佳润品牌的诸多优势,大力开发终端市场,通过为终端客户提供高水准的服务,提升客户的满意度和忠诚度,并针对终端客户的不同情况进行分类开发及管理。

    有人说,润滑油销售的是知识、是服务,的确,它有着几百个品种,纷杂的性能、广泛的用途,许多客户都搞不懂自己应该选用哪一种,这就要求经销商必须具备一定的油品知识,在销售过程中积极贯彻好佳润高级润滑油“润滑科普”为主题的销售理念,与客户进行良好的沟通,才能取得客户的信赖和认可。同时,润滑油市场鱼龙混杂,个体经销商不乏以次充好、参杂假货的情况。作为专业化的油品销售企业,一定要坚持诚信待客,做好售前、售中、售后的全过程及储存、发运等各个具体环节的全方位服务。为客户进行技术咨询,解决使用中出现的技术问题,在客户出现问题时,尽量做出解答,解答不了的应向厂家的销售代表及油品工程师进行咨询,对使用过程中出现的问题进行妥善处理,免除客户的后顾之忧,树立良好的商誉,使每一次销售的结束都成为下一次销售的开始。

    德阳市德创商贸有限责任公司
    邵光明
    2010年12月30日
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